品牌突破 迫在眉睫
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曾幾何時,國內(nèi)復(fù)合肥行情水漲船高,從業(yè)者個個盆滿缽溢;又曾幾何時,化肥的價格倒掛,旺季價跌,市場一片嘩然,多少人眼睜睜看著投資縮水無奈興嘆……
曾幾何時,國內(nèi)復(fù)合肥行情水漲船高,從業(yè)者個個盆滿缽溢;又曾幾何時,化肥的價格倒掛,旺季價跌,市場一片嘩然,多少人眼睜睜看著投資縮水無奈興嘆……
一樣的市場,幾經(jīng)波折,風(fēng)里浪里翻滾了許多年的老農(nóng)資也要停下腳步,捫心慨嘆:摸爬滾打了這么多年的市場啊,你是怎么了?
制造商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型
大眾化肥料的“困頓”,使個性化、化產(chǎn)品成為有待開拓的重要領(lǐng)域。國家發(fā)展規(guī)模農(nóng)業(yè)與節(jié)水農(nóng)業(yè)政策連續(xù)出臺,預(yù)示著“種肥同播”,“水肥一體化”時代即將到來。在這樣的行業(yè)背景下,越來越多的企業(yè)開始嘗試探索通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),對企業(yè)發(fā)展進(jìn)行重新定位,從而能更快更好地融入到現(xiàn)代節(jié)水農(nóng)業(yè)、灌溉農(nóng)業(yè)中去。
復(fù)合肥行業(yè)的整合正在加速,規(guī)模、資源、品牌正在成為行業(yè)價值鏈的核心關(guān)鍵因素。復(fù)合肥廠家參與競爭的方式升級競爭的焦點已不完全是低價,更多的是規(guī)模、技術(shù)、品牌、渠道和服務(wù)等競爭能力。復(fù)合肥行業(yè)正在進(jìn)入競爭時代。
事實上,水溶肥產(chǎn)品由于價格相對較高,推廣起來難度也大一些,但對水溶肥前景的看好也使得越來越多的企業(yè)進(jìn)入水溶肥領(lǐng)域,這么多企業(yè)進(jìn)入市場,營銷推廣也是各顯神通。據(jù)我了解,在山東銷售得比較好的幾個品牌都在加強營銷服務(wù)之后占據(jù)了大量市場。
盡管服務(wù)的方式就是大家都知道的常規(guī)方法,如示范、開農(nóng)民會、促銷等。但要推廣的卓有成效,服務(wù)必須真正落到實處。譬如做試驗示范時,推廣人員必須跟蹤到位,對作物生長細(xì)節(jié)、用戶反饋、數(shù)據(jù)收集等必須了如指掌。而且示范要做到示范前溝通、示范中回訪以及示范后的回訪。對于忠實用戶則要提供增值服務(wù),包括產(chǎn)品價格優(yōu)惠,收集農(nóng)戶的種植信息,包括種植品種、面積和種植習(xí)慣等,對他實施定期有針對性的技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù),才能在幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收的同時也打開自己產(chǎn)品的銷路。
當(dāng)前,產(chǎn)品同質(zhì)化已成為擺在復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。企業(yè)急需要完成由產(chǎn)品制造商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。重視競爭對手不是簡單的產(chǎn)能與產(chǎn)量分析更重要的是實現(xiàn)對農(nóng)服務(wù)、品牌、渠道等經(jīng)營模式的突破找到差異化定位。
品牌立足是挑戰(zhàn)
以客戶、農(nóng)戶為中心實施精細(xì)化管理和增值服務(wù)形成自身獨特的競爭能力主要表現(xiàn)為:產(chǎn)業(yè)整合、營銷提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、副產(chǎn)品綜合利用。復(fù)合肥行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)生命周期的成熟前期,正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整,而市場集中度將越來越高。
這一時期的市場增長率趨緩,需求增長率不高,技術(shù)上已經(jīng)成熟,行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況及用戶特點非常清楚和穩(wěn)定,由廣大農(nóng)民組成的買方市場形成新產(chǎn)品和新用途開發(fā)更為困難。對企業(yè)而言,未來幾年市場營銷面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是贏得更多的市場份額而使品牌得以立足。
復(fù)合肥行業(yè)利潤逐漸從原來生產(chǎn)環(huán)節(jié)向研發(fā)與品牌營銷、渠道管控、客戶服務(wù)等高附加值環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移。提高終端消費者需求研究能力、加強差異化產(chǎn)品的開發(fā)與管理能力、增強品牌長期和短期影響力、提高渠道管控和開發(fā)水平是復(fù)合肥行業(yè)成功的關(guān)鍵因素。
對企業(yè)而言,只有發(fā)揮品牌優(yōu)勢,保住現(xiàn)有的市場份額,我們才有機會在此基礎(chǔ)上開拓更廣闊的市場。因此,尋找新的經(jīng)營方向來分擔(dān)復(fù)合肥企業(yè)面臨的風(fēng)險成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。我們要看到目前企業(yè)所面臨的危機,進(jìn)一步整合內(nèi)部人才、設(shè)備資源,提高生產(chǎn)效率、節(jié)約產(chǎn)品成本,便于技術(shù)配套升級改造和節(jié)約管理行政成本。同時,還要通過多樣化經(jīng)營來分擔(dān)企業(yè)面臨的風(fēng)險。在認(rèn)識到自身的優(yōu)劣、明確自己的發(fā)展目標(biāo)后,采取有效途徑來克服困難,發(fā)展目標(biāo)服務(wù)。
這個嚴(yán)冬對于復(fù)合肥企業(yè)來說可謂舉步維艱,但我們必須頂住,只有堅持才有機會談發(fā)展。我們相信,通過科學(xué)合理的規(guī)劃,通過不懈的努力,我們會迎來市場回暖的春天。
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